Sisältömarkkinoinnin vaikutus ostopolun erivaiheissa - Case: Yritys X
Miraftabi, Puja (2015)
Miraftabi, Puja
Laurea-ammattikorkeakoulu
2015
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015052610371
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015052610371
Tiivistelmä
Opinnäytetyöni käsittelee ostopolussa käytettyjä sisältömarkkinoinnin keinoja. Opinnäytetyössäni pyrin selvittämään, millainen sisältömarkkinointi ostopolun kussakin vaiheessa on toimivaa ja hyödyllistä sekä asiakkaalle että yritykselle. Oikeanlaisen sisältömarkkinoinnin tunnistaminen ostopolun erivaiheissa on yritykselle tärkeää, jotta yritys pystyy käyttämään resurssejaan tehokkaammin. Oikein käytetty sisältömarkkinointi avaa yrityksille uusia mahdollisuuksia kommunikoida nykyisten –ja potentiaalisten asiakkaiden kanssa sekä se mahdollistaa yrityksen oman asiantuntijuuden esille tuomisen.
Opinnäytetyön toimeksiantajana toimi yritysvalmennus, -konsultointi, -ja markkinointiyritys X, jonka liiketoiminta-alueita ovat valmennus, markkinointi ja viestintä, sekä johtamisjärjestelmät. Opinnäytetyön aiheen valintaan vaikutti opinnäytetyöntekijän työskentely toimeksiantajayrityksen markinoinnissa.
Tutkimuksen teoreettinen viitekehys on jaettu kahteen päälukuun. Ensimmäisessä luvussa keskitytään ostopolun erivaiheisiin, jossa avataan vaiheiden tarkoitukset. Toisessa luvussa keskitytään B2B-sisältömarkkinointiin, sisältäen muun muassa sisältömarkkinoinnin kehitystä sekä sisällön merkitystä sosiaalisessa mediassa.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena, jossa tutkimusmenetelmänä käytettiin haastattelua. Tutkimuksessa haastateltiin toimeksiantajayrityksen edustajia sekä toimeksian-tajayrityksen nykyisiä asiakkaita. Haastattelut suoritettiin sekä kasvokkain että puhelimitse, jonka jälkeen haastattelut litteroitiin ja analysoitiin.
Tutkimustulokset olivat kaikilta haastatelluilta asiakkailta yhdensuuntaisia. Haastatteluissa keskiöön nousivat myyjän persoonallisuus sekä myynnin jälkihoito. Toimeksiantajayrityksellä ja sen nykyisillä asiakkailla on pitkä yhteistyöhistoria, joten myyjän on tärkeää ottaa huomioon se, että missä vaiheessa asiakassuhteessa ollaan sisältömarkkinoinnin näkökulmasta. Haastatteluista kävi ilmi, että nykyiset asiakkaat pitivät myyjän persoonallisuutta ja aktiivisuutta sisältömarkkinointia tärkeämpänä asiana. Haastatellut asiakkaat painottivat myös myynnin jälkihoitoa. Myynnin jälkihoidossa sanat pitää muuttaa teoiksi ja asiakaslupaus pitää lunastaa, jotta yhteistyö olisi jatkossakin mahdollista.
Tutkimusta voisi jatkaa eteenpäin haastattelemalla asiakkaita jotka ovat antaneet toimek-siantajayritykselle ei-vastauksen ja valinneet kilpailevan yrityksen. Tutkimuksessa voisi syventyä ja tarkastella syitä jotka vaikuttivat kielteiseen vastaukseen. Millä tavalla toimeksiantajayritys olisi voinut kääntää tilanteen edukseen ja olisiko sisältömarkkinoinnilla voitu saada tarvittava kilpailuetu. Toinen näkökulma jatkotutkimusaiheelle voisi olla asiakas, joka on ensimmäistä kertaa tehnyt sopimuksen toimeksiantajayrityksen kanssa.
Asiasanat; Ostopolku, B2B-sisältömarkkinointi, sosiaalinen media
Opinnäytetyön toimeksiantajana toimi yritysvalmennus, -konsultointi, -ja markkinointiyritys X, jonka liiketoiminta-alueita ovat valmennus, markkinointi ja viestintä, sekä johtamisjärjestelmät. Opinnäytetyön aiheen valintaan vaikutti opinnäytetyöntekijän työskentely toimeksiantajayrityksen markinoinnissa.
Tutkimuksen teoreettinen viitekehys on jaettu kahteen päälukuun. Ensimmäisessä luvussa keskitytään ostopolun erivaiheisiin, jossa avataan vaiheiden tarkoitukset. Toisessa luvussa keskitytään B2B-sisältömarkkinointiin, sisältäen muun muassa sisältömarkkinoinnin kehitystä sekä sisällön merkitystä sosiaalisessa mediassa.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena, jossa tutkimusmenetelmänä käytettiin haastattelua. Tutkimuksessa haastateltiin toimeksiantajayrityksen edustajia sekä toimeksian-tajayrityksen nykyisiä asiakkaita. Haastattelut suoritettiin sekä kasvokkain että puhelimitse, jonka jälkeen haastattelut litteroitiin ja analysoitiin.
Tutkimustulokset olivat kaikilta haastatelluilta asiakkailta yhdensuuntaisia. Haastatteluissa keskiöön nousivat myyjän persoonallisuus sekä myynnin jälkihoito. Toimeksiantajayrityksellä ja sen nykyisillä asiakkailla on pitkä yhteistyöhistoria, joten myyjän on tärkeää ottaa huomioon se, että missä vaiheessa asiakassuhteessa ollaan sisältömarkkinoinnin näkökulmasta. Haastatteluista kävi ilmi, että nykyiset asiakkaat pitivät myyjän persoonallisuutta ja aktiivisuutta sisältömarkkinointia tärkeämpänä asiana. Haastatellut asiakkaat painottivat myös myynnin jälkihoitoa. Myynnin jälkihoidossa sanat pitää muuttaa teoiksi ja asiakaslupaus pitää lunastaa, jotta yhteistyö olisi jatkossakin mahdollista.
Tutkimusta voisi jatkaa eteenpäin haastattelemalla asiakkaita jotka ovat antaneet toimek-siantajayritykselle ei-vastauksen ja valinneet kilpailevan yrityksen. Tutkimuksessa voisi syventyä ja tarkastella syitä jotka vaikuttivat kielteiseen vastaukseen. Millä tavalla toimeksiantajayritys olisi voinut kääntää tilanteen edukseen ja olisiko sisältömarkkinoinnilla voitu saada tarvittava kilpailuetu. Toinen näkökulma jatkotutkimusaiheelle voisi olla asiakas, joka on ensimmäistä kertaa tehnyt sopimuksen toimeksiantajayrityksen kanssa.
Asiasanat; Ostopolku, B2B-sisältömarkkinointi, sosiaalinen media