Kérastasen pesupaikkahoitojen myynnin kehittäminen
Sutinen, Elina (2017)
Sutinen, Elina
Laurea-ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201705239740
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201705239740
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tarkoituksena oli tuottaa L’Oréal Finland Oy:lle kehitysehdotuksia pesupaikkahoitojen myynnin edistämiseen Kérastase-kampaamoissa. Kérastase on kampaamokosmetiikkabrändi, jonka merkittävä lisämyynnin väline on kampaamoissa pesupaikalla toteutettavat hiusten ja hiuspohjan hoidot. Kehitysehdotuksia pyrittiin tuottamaan löytämällä vastaukset kysymyksiin, mitkä tekijät kampaajat kokevat haastaviksi pesupaikkahoitojen myynnissä ja kuinka he toteuttavat Kérastasen palvelukonseptia. Lisäksi haluttiin selvittää, minkälaista tukea kampaajat kaipaavat toimeksiantajayritykseltä myynnin edistämiseksi. Teoreettisessa viitekehyksessä käsitellään toimeksiantajayritystä, Kérastasen brändiä ja palvelukonseptia, palvelua tuotteena, lisäarvon tuottamista, myyntiprosessia ja asiakkaan sitouttamista.
Tutkimusosuus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena, jonka aineisto kerättiin haastattelemalla viittä Kérastase-kampaajaa. Tutkimustulokset analysoitiin sisällönanalyysimenetelmällä ja vastaukset teemoiteltiin teorialähtöisiksi kokonaisuuksiksi. Tutkimuksesta ilmeni, että haasteita koettiin kalliimpien luksushoitojen tuotetietämyksessä ja myynnissä, myyntiprosessin eri vaiheissa ja omassa ajattelutavassa. Palvelukonseptia toteutettiin valtaosin hyvin, mutta kehitettävää on vielä diagnoosin toteuttamisessa ja ylellisen Kérastasen maailman sisäistämisessä jokapäiväisessä liiketyössä. Kampaajat olivat tyytyväisiä Kérastaselta saamaansa tukeen. Koulutusta toivottiin erityisesti luksushoidoista ja myös työkavereilta saatava tuki koettiin tärkeänä. Tulosten perusteella kehitysehdotuksissa koottiin toimeksiantajalle ehdotelma sisällöistä tuleviin koulutuksiin sekä koulutusmenetelmä, jossa kampaamoiden esimiehistä koulutettaisiin Kérastase-valmentajia.
Tutkimusosuus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena, jonka aineisto kerättiin haastattelemalla viittä Kérastase-kampaajaa. Tutkimustulokset analysoitiin sisällönanalyysimenetelmällä ja vastaukset teemoiteltiin teorialähtöisiksi kokonaisuuksiksi. Tutkimuksesta ilmeni, että haasteita koettiin kalliimpien luksushoitojen tuotetietämyksessä ja myynnissä, myyntiprosessin eri vaiheissa ja omassa ajattelutavassa. Palvelukonseptia toteutettiin valtaosin hyvin, mutta kehitettävää on vielä diagnoosin toteuttamisessa ja ylellisen Kérastasen maailman sisäistämisessä jokapäiväisessä liiketyössä. Kampaajat olivat tyytyväisiä Kérastaselta saamaansa tukeen. Koulutusta toivottiin erityisesti luksushoidoista ja myös työkavereilta saatava tuki koettiin tärkeänä. Tulosten perusteella kehitysehdotuksissa koottiin toimeksiantajalle ehdotelma sisällöistä tuleviin koulutuksiin sekä koulutusmenetelmä, jossa kampaamoiden esimiehistä koulutettaisiin Kérastase-valmentajia.