Tulevaisuuden trendien vaikutus B2B-myyjän työhön
Lönnberg, Tanja (2017)
Lönnberg, Tanja
Metropolia Ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201705148056
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201705148056
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, miten tulevaisuuden trendit vaikuttavat B2B-myyjän työhön päivittäistavarakaupan alalla. Trendit muovaavat maailmaamme sekä nyt että tulevaisuudessa ja maailmamme on pienentynyt digitalisaation ja globalisaation kehittymisen myötä. Tiedon määrän valtava kasvu on muuttanut asiakkaiden ostoprosessia, mikä on muuttanut myös B2B-myyntiä. Menestyminen jatkuvasti muuttuvassa toimintaympäristössä vaatii tulevaisuuden ennakointia ja kykyä uusiutua.
Tutkimuskohteena oli tulevaisuus, joten tutkimusmenetelmäksi valittiin kvalitatiivinen eli laadullinen menetelmä ja aineisto kerättiin teemahaastatteluilla. Haastattelut toteutettiin syksyllä 2016, ja niihin osallistui viisi kohdehenkilöä, joilla kaikilla oli vähintään viiden vuoden asiantuntemus B2B-myynnistä ja sen johtamisesta. Tutkimus koostui asiantuntijahaastatteluista ja teoreettisesta viitekehyksestä, joka sisälsi yleiskatsauksen tulevaisuuden trendeihin sekä työn muuttumiseen tulevaisuudessa.
Tutkimuksessa selvisi minkä trendien koetaan vaikuttavan voimakkaimmin myynnin maailmaan ja miten niiden uskotaan muuttavan B2B-myyjän nykypäivän toimintatapoja ja työnkuvia sekä osaamisvaatimuksia. Tutkimusaineistoon nojaten voitiin todeta, että eniten B2B-myyntiin vaikuttavat trendit ovat digitalisaatio, big data, automatisaatio ja robotisaatio sekä vastuullisuus. Tutkimus osoitti, että rutiinitöiden väheneminen ja tehokkuuden vaatimukset tulevat näkymään myös B2B-myyjän tehtävissä. Asiakaskohtaamiset tulevat vähentymään, ja niiden laatu tulee korvaamaan määrän. Tulevaisuuden myyjän odotetaan olevan enemmän kehittämiskumppani kuin tiedon lähde. Häneltä tullaan vaatimaan entistä enemmän sekä asiakkaan että kuluttajan ymmärtämistä. Yksi tulevaisuuden B2B-myyjän tärkeimpiä osaamisvaatimuksia on lisäarvon tuottaminen asiakkaalle.
Tutkimuskohteena oli tulevaisuus, joten tutkimusmenetelmäksi valittiin kvalitatiivinen eli laadullinen menetelmä ja aineisto kerättiin teemahaastatteluilla. Haastattelut toteutettiin syksyllä 2016, ja niihin osallistui viisi kohdehenkilöä, joilla kaikilla oli vähintään viiden vuoden asiantuntemus B2B-myynnistä ja sen johtamisesta. Tutkimus koostui asiantuntijahaastatteluista ja teoreettisesta viitekehyksestä, joka sisälsi yleiskatsauksen tulevaisuuden trendeihin sekä työn muuttumiseen tulevaisuudessa.
Tutkimuksessa selvisi minkä trendien koetaan vaikuttavan voimakkaimmin myynnin maailmaan ja miten niiden uskotaan muuttavan B2B-myyjän nykypäivän toimintatapoja ja työnkuvia sekä osaamisvaatimuksia. Tutkimusaineistoon nojaten voitiin todeta, että eniten B2B-myyntiin vaikuttavat trendit ovat digitalisaatio, big data, automatisaatio ja robotisaatio sekä vastuullisuus. Tutkimus osoitti, että rutiinitöiden väheneminen ja tehokkuuden vaatimukset tulevat näkymään myös B2B-myyjän tehtävissä. Asiakaskohtaamiset tulevat vähentymään, ja niiden laatu tulee korvaamaan määrän. Tulevaisuuden myyjän odotetaan olevan enemmän kehittämiskumppani kuin tiedon lähde. Häneltä tullaan vaatimaan entistä enemmän sekä asiakkaan että kuluttajan ymmärtämistä. Yksi tulevaisuuden B2B-myyjän tärkeimpiä osaamisvaatimuksia on lisäarvon tuottaminen asiakkaalle.